ABC-анализ ассортимента: какие товары приносят деньги
В любом магазине небольшая часть товаров даёт основную прибыль, а остальные занимают деньги и внимание. ABC-анализ показывает, какие товары какие, за один вечер и без специальных программ. Разберём расчёт на примере и что делать с каждой группой.
Что такое ABC-анализ
Товары сортируют по вкладу в результат и делят на три группы. A — товары, которые вместе дают около 80% прибыли. B — следующие 15%. C — оставшиеся 5%. Обычно в группе A всего несколько позиций, а в группе C — много.
Считайте по прибыли, а не по выручке. Товар с большими продажами и тонкой маржой может давать меньше денег, чем тихий товар с хорошей наценкой.
Как посчитать: 4 шага
- Возьмите периодОбычно три месяца: достаточно, чтобы сгладить случайности, и не слишком давно, чтобы данные были актуальны.
- Посчитайте прибыль по каждому товаруВыручка минус закупка, комиссия Kaspi с НДС, доставка и налог — за весь период.
- Отсортируйте и посчитайте долюОт самого прибыльного к наименее прибыльному. Для каждого товара — его доля в общей прибыли и накопленная доля с начала списка.
- Разделите на группыПока накопленная доля до 80% — группа A, до 95% — группа B, остальное — группа C.
Пример: магазин аксессуаров для телефонов
Прибыль за три месяца, суммы условные. Всего магазин заработал 1 000 000 ₸.
| Товар | Прибыль | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|
| Чехлы | 450 000 ₸ | 45% | A |
| Зарядные устройства | 350 000 ₸ | 80% | A |
| Наушники | 80 000 ₸ | 88% | B |
| Кабели | 50 000 ₸ | 93% | B |
| Защитные стёкла | 20 000 ₸ | 95% | B |
| Держатели | 18 000 ₸ | 96,8% | C |
| Подставки | 17 000 ₸ | 98,5% | C |
| Брелоки | 15 000 ₸ | 100% | C |
Что делать с каждой группой
Группа A — держать в наличии всегда
Два товара дают 80% прибыли. Их отсутствие бьёт по деньгам сильнее всего, поэтому для них — страховой запас и точка перезаказа. Цену и конкурентов по ним стоит смотреть чаще остальных.
Группа B — поддерживать и растить
Стабильные товары со средним вкладом. Часть из них может перейти в A: улучшите карточку, фото и отзывы, проверьте, не завышена ли цена относительно рынка.
Группа C — пересмотреть
Три товара дают 5% прибыли. Для каждого есть варианты: поднять цену, перестать докупать и распродать остаток или оставить, если его берут вместе с товарами группы A.