Как конкурировать на Kaspi не только ценой
Когда один и тот же товар продают десятки магазинов, кажется, что всё решает цена. Но снижать её бесконечно нельзя: каждый шаг вниз съедает прибыль. Покупатель смотрит не только на цену — разберём, что ещё влияет на его выбор и где у небольшого продавца есть преимущество.
На что смотрит покупатель
Выбирая, у кого купить, покупатель сравнивает цену, срок доставки, рейтинг магазина и отзывы. Если у вас товар приедет завтра, а у соседа — через четыре дня, разница в цене в несколько процентов часто уже не решает.
Пять способов выделиться
- Быстрая доставкаДержите товар в наличии в городе покупателя и передавайте заказы в доставку в день заказа. Короткий срок доставки виден покупателю прямо в карточке.
- Рейтинг и отзывыВысокий рейтинг магазина и свежие отзывы вызывают доверие. Их дают заказы без отмен и задержек и аккуратная упаковка.
- Своя карточкаЕсли вы первым создаёте карточку товара, сильные фото, инфографика и понятное описание помогают продавать всем, но в первую очередь — вам, пока других продавцов мало.
- КомплектТовар в наборе — с чехлом, запасной деталью или удобной упаковкой — сравнивают уже с другими наборами, а не с голым товаром.
- Ниша, а не толпаТовары, где продавцов немного, а спрос есть, дают больше свободы в цене, чем самые популярные позиции.
Где вы проигрываете
Откройте карточку своего товара и посмотрите на предложения конкурентов глазами покупателя.
| Сравните | Что сделать, если вы хуже |
|---|---|
| Срок доставки | Держать запас в наличии, отгружать в день заказа |
| Рейтинг магазина | Снижать отмены и задержки |
| Число отзывов | Отгружать вовремя и аккуратно упаковывать — довольные покупатели чаще оставляют отзыв |
| Цена | Проверить, где проходит ваша минимальная цена |
Нижняя граница цены
Конкурировать ценой можно, пока она выше вашей минимальной цены — той, при которой после комиссии, доставки, закупки и налога остаётся приемлемая прибыль. Посчитайте её для каждого товара заранее: тогда решение «снижать или нет» принимается за секунду.
- Закупка
- 7 000 ₸
- Доставка
- 1 275 ₸
- Желаемая прибыль
- 1 000 ₸
- Комиссия и налог
- 15,5% от цены (12,5% + 3%)
Минимальная цена ≈ (7 000 + 1 275 + 1 000) ÷ 0,845 ≈ 10 980 ₸. Ниже — продажа работает без нужной прибыли.
Карточка, которая продаёт
Фото на белом фоне, снимки в деле, инфографика с главными характеристиками и описание, которое отвечает на вопросы покупателя, делают товар понятнее. Это особенно важно для товаров, где у покупателя есть сомнения: размер, совместимость, комплектация.